Другими словами, компания-производитель создает электронную площадку для взаимодействия со своими покупателями (юридическими лицами), переводя коммуникации из электронной почты и телефона в интернет. Клиенты сравнивают легкость и эффективность работы с различными поставщиками и отдают предпочтения тем, которые предлагают наилучшие условия.
Однако внедрение B2B портала требует организационной зрелости компании:
- владельцы и руководство компании должны доверять интернет-технологиям;
- работа менеджеров и сотрудников прозрачна и доступна руководству;
- бизнес-процессы прописаны, понятны и используются в компании;
- и руководство, и сотрудники готовы к изменениям.
Именно при таких условиях B2B портал позволит избежать многих проблем процесса продаж:
1) Расхождение сведений о товаре в продажах, логистике, бухгалтерии из-за многократного дублирования информации и сопутствующих ошибок ввода. Зачастую клиент видит в брошюре одну информацию, а бухгалтерские документы содержат другую – ведь они сформированы из бухгалтерской системы. B2B портал имеет единый каталог товаров и характеристик, поэтому расхождения исключены.
2) Ошибки подготовки документов. При создании предложений, счетов и бухгалтерских документов сотрудники иногда допускают ошибки, которые приводят к убыткам, а самое главное – потере репутации в глазах клиента. B2B портал формирует документы автоматически, поэтому ошибки исключены.
3) Ошибки в ценах – класс ошибок, требующий отдельного внимания, т.к. это достаточно распространенная проблема, ведь подход к ценообразованию гибкий и зачастую – индивидуальный. В алгоритмы B2B портала можно заложить все условия ценообразования вплоть до конкретного клиента и товара – тогда каждый клиент будет видеть «свои» цены на каждый товар.
4) Личная неприязнь между менеджером и клиентом. B2B портал исключает межличностное взаимодействие, клиент осуществляет процесс закупки без вмешательства отдела продаж.
5) Широкая география продаж требует штат менеджеров по продажам в две смены для покрытия всех часовых поясов. B2B портал доступен круглосуточно.
6) Отчеты по продажам составляются долго, их обновление занимает много времени. B2B портал предоставляет всю информацию в реальном режиме времени, позволяя как покупателю, так и продавцу составлять фактические и сравнительные отчеты как в табличном, так и графическом виде.
Кроме перечисленных проблем, B2B портал эффективно решает задачи поддержки клиентов, предоставляя удобные средства коммуникации и трекинга обращений, а также возможности информационно-справочного сопровождения. Клиентам нравится, когда претензия оформляется онлайн, имеется четкий график выработки решения, а работа по рекламациям ведется оперативно – это вселяет уверенность в том, что при проблемах с товаром поддержка будет оказана без просрочек, и мотивирует на новые закупки.
Однако B2B портал – это не единственная система компании; основной системой операций, логистики и бухучета могут быть 1С или SAP или другая система, где ведется материальный учет, продажи, финансы и бухучет. В таком случае может потребоваться интегрировать B2B портал с основной системой, чтобы предоставлять клиентам информацию по актуальным складским остаткам, финансовую информацию по взаиморасчетам и кредитному лимиту, а также ценовые условия для товаров – для исключения необходимости двойного ввода информации и контроля её корректности. Клиенту нравится, когда его сотрудники и сотрудники компании видят одни и те же цифры – клиент на B2B портале, сотрудники в основной системе.
ВМЕСТО ЗАКЛЮЧЕНИЯ.
Цифровая трансформация бизнеса неизбежна. Производители, дилеры и дистрибьюторы стремятся минимизировать затраты на стандартные процессы и B2B порталы автоматизируют значительную их часть, выводя компании на новый уровень бизнеса. Преимущества очевидны: сокращение затрат, повышение лояльности клиентов, возможности масштабирования бизнеса.
